Réduire les contraintes physiques des dentistes nécessite trois « oui »

Le paradoxe est que la dentisterie dispose depuis des décennies de moyens permettant de réduire ces contraintes physiques. Dès les années 1960, les facultés de médecine dentaire enseignaient la « dentisterie à quatre mains », dans laquelle un assistant passe les instruments au praticien afin de limiter les mouvements de torsion et les gestes d’extension. D’autres solutions ont ensuite été proposées, notamment les tabourets-selles, conçus pour favoriser une posture droite, et les loupes grossissantes portées comme des lunettes. Les études montrent que ces dispositifs peuvent réduire certaines contraintes physiques, mais le taux de blessures n’a pratiquement pas diminué.

Plus d’un demi-siècle plus tard, les équipements permettant de réduire ces douleurs existent, notamment des « fauteuils » qui s’inclinent jusqu’à adopter une position presque horizontale, semblable à celle d’un lit. Pourtant, le problème persiste.

Pourquoi ? Parce qu’il est difficile de faire évoluer tout un secteur lorsqu’aucun des acteurs concernés ne dispose à lui seul de tous les leviers nécessaires au changement.

Le fauteuil dentaire s’est amélioré, mais le problème est resté

Les fauteuils dentaires évoluent depuis plus de 200 ans. Aussi surprenant que cela puisse paraître, la dentisterie trouve en partie ses origines chez les « barbiers-chirurgiens », qui pratiquaient notamment des extractions dentaires en plus de leur activité de barbier. Les premiers fauteuils n’étaient que de simples sièges auxquels on avait ajouté un appui-tête.

En 1790, Josiah Flagg a créé le premier fauteuil spécialement conçu pour la dentisterie en ajoutant un appui-tête et un support pour instruments à un fauteuil Windsor. En 1832, James Snell a introduit un dossier inclinable. En 1877, le fauteuil Wilkerson a été équipé d’un système hydraulique permettant de monter et d’abaisser le patient.

Chaque génération a apporté des améliorations au fauteuil. Pourtant, les dentistes ont continué à souffrir de troubles physiques. Le secteur dentaire cherchait ainsi à améliorer un dispositif dont la conception même posait problème.

Le changement repose sur trois « oui »

Comment, dès lors, faire évoluer un système dans lequel dentistes, fournisseurs d’équipements et patients partent tous du principe que les soins doivent être réalisés sur un fauteuil ?

Tout d’abord, le dentiste doit lui-même changer. Dans un article publié par Dental Tribune, l’ergonome français David Blanc explique que les mauvaises postures s’installent dès la formation en odontologie. Leurs effets s’accumulent ensuite au fil des décennies.

Deuxièmement, de nombreux dentistes craignent que la solution — allonger complètement les patients — ne soit source d’inconfort, sur le plan physique ou émotionnel. Ils s’inquiètent notamment du fit que ce changement de position n’ajoute un stress supplémentaire à l’anxiété que certains patients ressentent déjà lors des soins dentaires. Selon Blanc, toutefois, les patients tolèrent très bien la position allongée, à condition de pouvoir eux-mêmes s’y installer et ainsi garder le contrôle du mouvement, comme lorsqu’ils se couchent le soir.

Troisièmement, les distributeurs de matériel dentaire ont l’habitude de vendre des fauteuils. Il est plus facile de continuer à commercialiser des fauteuils que de convaincre les dentistes de repenser leur installation. Henry Schein, par exemple, occupe une place dominante dans la distribution de matériel dentaire, avec près de 47 % des ventes dans ce secteur. Les dentistes travaillent souvent pendant des années avec le même représentant commercial. Un réseau de distribution qui bénéficie d’une clientèle fidèle est peu incité à promouvoir des solutions alternatives, d’autant plus que les facultés de médecine dentaire et les patients restent habitués au fauteuil dentaire traditionnel.

Quand l’écosystème freine le changement

 Le distributeur propose le fauteuil standard parce que les dentistes continuent à le commander. Les dentistes commandent ce qu’ils ont appris à utiliser pendant leur formation et ce que les patients acceptent. Or, les patients ont tendance à accepter l’installation qui leur est proposée. Ces choix créent un système qui continue d’exposer les dentistes à des troubles physiques. Il ne suffit donc pas d’en modifier un seul élément.

Un constat qui dépasse le secteur dentaire

Cette dynamique se retrouve dans les relations entre utilisateurs, acheteurs et vendeurs. Prenons l’exemple du secteur immobilier: les agents chargés de la mise en vente facturent des honoraires, et les vendeurs les paient parce que cette pratique est considérée comme la norme.

Les agents représentant les acheteurs percevaient une partie de la commission. Mais la National Association of Realtors a récemment conclu un accord transactionnel de 418 millions de dollars et modifié ses règles afin de faire évoluer ce mode de rémunération. Un an plus tard, toutefois, les commissions versées aux agents des acheteurs avaient à peine changé. Si les règles officielles ont évolué, le reste du système a continué à reproduire les pratiques établies.

Votre organisation connaît peut-être sa propre forme d’impasse au sein de son écosystème. Pour rompre cette dynamique, trois stratégies peuvent être envisagées :

• Identifier tous les « oui » nécessaires. Avant de repenser le flux de travail ou le modèle économique, identifiez toutes les parties prenantes dont l’adhésion est indispensable au changement. Analysez leurs motivations et leurs objectifs, puis associez-les à la conception d’un modèle qui fonctionne à la fois pour elles et pour les autres acteurs concernés.
• Repenser l’économie de la distribution. Un vendeur qui bénéficie d’une clientèle fidèle ne changera de cap que s’il entrevoit une opportunité plus importante ou s’il se trouve confronté à un concurrent crédible. Il faut donc mettre en évidence les perspectives de revenus que peut offrir la transformation. Une autre option consiste à favoriser l’arrivée d’un nouvel acteur capable de bousculer le marché pour bouleverser le marché existant.
• Coordonner la transition. Faites collaborer les différentes parties prenantes. Donnez à l’acteur le plus réticent la possibilité de se retirer si nécessaire, tout en mettant en évidence les avantages qu’il pourrait tirer de la transition vers la nouvelle solution.

Une meilleure solution ne suffira pas si le système qui l’entoure reste inchangé. C’est précisément là que réside l’opportunité d’innover.

Cet article a été initialement publié en ligne le 16 septembre 2026 sur inc.com.

Sujets:

Mots-clés: