Un anniversaire extra ordinaire

Vous souhaitiez fêter l’anniversaire des cinq années de Delynov, quels sont les objectifs de cette journée ?

Anne-Laure :  Nous souhaitions être reconnu dans monde de la chirurgie. Nous sommes une petite structure en pleine expansion. C’est une véritable fierté d’être là, entouré de toutes ces personnes, et d’avoir rassemblé un grand nombre de chirurgiens-dentistes. Parti de rien il y a cinq ans, et voilà qu’aujourd’hui nous disposons d’un portefeuille d’environ 1000 praticiens. Nous nous sommes dit que pour les 5 ans, il fallait que l’on fasse quelque chose de particulier.

Soixante-cinq implantologistes ou chirurgiens nous ont rendu visite pour la journée ou simplement pour un moment. Hier encore plusieurs personnes se sont inscrites. Nous sommes fiers de cette réussite. C’était notre objectif et on l’a atteint.

Quel est la thématique de la journée ?

Anne-Laure : On a commencé par proposer à l’un ou l’autre conférencier d’organiser une petite rencontre, mais sans choisir de thème précis. On s’attendait à fêter cet anniversaire en comité restreint et il s’avère que six conférenciers ont tout de suite répondu présents. L’évènement a donc pris d’autres proportions. On connait la qualité des conférenciers, on leur fait entièrement confiance et surtout on voulait qu’ils parlent de ce qui leur tient à cœur,le seul leitmotiv : La Chirurgie. Les relations privilégiées que nous entretenons avec chacun d’eux est un réel bonheur.

Pierre : Le Dr Gautier Fourrier, par exemple, a commencé à pratiquer l’implantologie lorsque nous avons débuté notre société. On a commencé ensemble, c’était important qu’il soit là aujourd’hui. On l’a équipé au fur et à mesure. On équipe maintenant aussi bien les débutants que les experts, comme par exemple le Dr Sepehr Zarrine (88) ou le Dr Claude Authelain (67) avec des produits très pointus mais on peut aussi leur fournir des produits plus traditionnels.

Le choix des conférenciers de la journée est très varié. Certains viennent du Luxembourg, de Strasbourg mais aussi de Montpellier. Comment avez-vous arrêté ce programme ?

Anna Laure : Nous étions très libres sur le choix des conférenciers de la journée. Nous avons décidé de ne pas commercialiser d’implants, nous gardons ainsi une totale indépendance face aux fabricants. Nous vendons tout ce qui touche à la chirurgie sauf les implants, c’est notre force. Ceci permet aussi aux conférenciers d’avoir plus de liberté dans leur discours.

Pierre : Nous ne voulions pas de rivalités avec les fabricants d’implants. Anthogyr ou Straumann sont des partenaires de formation mais nous ne souhaitions pas nous rattacher à un seul fabricant pour cette journée. Les conférenciers ont tous des systèmes d’implants différents et c’est très bien comme cela. Pour cette journée, on a mis en avant la chirurgie, tout ce qui est autour de l’implant, tous les produits que l’on vend.

Vous avez fondé Delynov il y a cinq ans, quel est votre parcours professionnels ?

Anne Laure : On a commencé il y a cinq ans et on est parti de rien. Je travaillais dans l’industrie du textile et Pierre dans celle du bois. Pierre a quand même travaillé pour un petit dépôt dentaire dans les Vosges mais celui-ci a fait faillite. Il m’a dit à ce moment-là « J’ai un petit portefeuille, j’adore ce que je faisais, eh bien je me lance. » Il a commencé en vendant des petites fraises.

Pierre : La société s’appelait d’ailleurs « Aller aux fraises ». Il y a deux ans nous avons recentré l’activité sur la chirurgie. Nous avons alors changé de nom pour paraitre plus sérieux. La SARL s’appelle toujours « Aller aux fraises » mais la marque commerciale est Delynov.

Votre cible est celle de la dentisterie, visez-vous toutes les spécialités ?

Pierre : Il est possible que nous fassions également un peu de stomatologie et de chirurgie maxillo-faciale, c’est naturel.

J’ai commencé à développer la société tout seul et Anne-Laure m’a rejoint par la suite. Nous nous adressions à l’époque aux omni praticiens et nous concentrions déjà nos efforts sur la qualité. Le problème c’est que le chirurgien-dentiste ne fait pas forcément la différence entre une bonne et une très bonne fraise parce qu’il n’en a pas véritablement besoin. En chirurgie, les praticiens font cette différence parce que l’instrument est plus important, c’est plus technique. Nous avons voulu axer les produits sur la qualité et l’innovation.

Vous aviez l’idée mais aviez-vous les contacts ?

Anne-Laure : Nous avons pu développer notre concept grâce au Dr Sepehr Zarrine. Il nous a tout de suite ouvert ses portes. Il nous a fait confiance et on ne le remerciera jamais assez.

Pierre : Le Dr Sepehr Zarrine nous a invité à venir voir une chirurgie en direct. J’étais curieux. J’ai passé deux jours avec lui au SurgiTech Studies et tout de suite j’ai remarqué certaines conversations : « Oh, cet instrument est super… où l’as-tu acheté ? » certaines fois le détenteur de l’outil ne savait pas, ou alors il répondait « oh c’est compliqué, je le trouve en Allemagne mais c’est galère »

Anne-Laure : Pierre a pris des notes et suite à ces deux journées on a recherché tous les instruments et produits notés. On s’est déplacé, on a fouillé.

Pierre :  Les fournisseurs aussi étaient surpris de notre manière de procéder. Ils se disaient : « Tiens enfin quelqu’un qui s’intéresse à nous ». On vient du milieu industriel, ce qui est apprécié par les fournisseurs. On est technicien, on visite les installations. D’habitude leurs clients travaillent plutôt sur les prix, sur les catalogues.

Au cours de ces visites, on a rencontré énormément de captivés, certains fournisseurs donnent par exemple des prénoms à leurs machines. Il y a des usineuses qui s’appellent Maria, Julia, ce sont des vrais passionnés dans leurs domaines. La passion est donc partagée jusqu’au chirurgien. C’est important que le distributeur s’investisse au maximum. Notre mission est de fournir au chirurgien le petit instrument qu’il lui manque.

Anne-Laure : On cherche la perle pour chacun. Un petit texto, une photo avec le commentaire « tu peux me trouver cela, Pierre ? » et on cherche jusqu’à ce que l’on trouve le produit. Et c’est ce qui plait à nos clients. On fait des recherches personnalisées et cela ils adorent.

Quel est la provenance de vos clients ?

Anne-Laure : On a environ 1000 clients répartis sur toute la France Le site Internet nous aide beaucoup, cela nous permet une visibilité, c’est notre vitrine. Nous avons également quelques clients en Europe. Et récemment, on a vendu un coffret en Arabie Saoudite.

Pierre : Les formations nous aident beaucoup. Notre concept est français mais cela intéresse également les pays voisins. C’est encore anecdotique mais nous avons des commandes d’Angleterre, de Belgique, du Luxembourg. Les chirurgiens rencontrent la même problématique qu’en France et ils n’ont pas forcément un distributeur local qui dispose d’un catalogue aussi fourni

Anne-Laure : Pierre est aussi beaucoup en déplacement. Notamment pour les workshops. Les chirurgiens se forment entre eux. On nous propose de présenter notre matériel à cette occasion. En contrepartie, on prête le matériel pendant les travaux pratiques. Après cet essai, le chirurgien voudra peut-être acheter du matériel. C’est un échange de bon procédé.

Pierre : Cela plait beaucoup aux formateurs. Ils n’ont pas à se soucier de la partie matérielle.

Votre société est située dans les Vosges, loin des grandes villes. Est-ce un frein pour votre développement ou au contraire un atout ?

Anne-Laure : Cela n’a pas du tout été négatif. Au contraire, nous avons été soutenus par une association Vosgienne de patrons qui nous a apporté des conseils notamment sur notre trésorerie. Notre croissance augmente et certaines fois c’est compliqué d’avoir de la trésorerie disponible. Au début, il s’agissait de nos fonds propres.

Aujourd’hui, vous avez réuni 65 personnes. Est-ce que cela a été compliqué ?

Anne-Laure : Beaucoup de personnes nous ont prévenues que cela serait difficile de rassembler autant de monde mais en fin de compte cela s’est fait très naturellement. Ce qui a attiré autant de personnes, c’est le programme des conférenciers qui comprend aussi des têtes d’affiches.

Pierre :  Certains participants ne nous connaissaient pas mais sont venus par curiosité, pour voir des praticiens ou pour découvrir le programme. Nous avons pu gracieusement bénéficier de leur image pour fêter cet anniversaire et nous les en remercions. Cela a été une aide immédiate et sans retour.

Anne-Laure : Les fournisseurs ont également répondu présents pour cette journée. Ils sont au nombre de 15 à être venus. Des petits ateliers de travaux pratiques sont organisés sur les stands.

Pour l’occasion, quatre amis sont venus nous seconder et nous en sommes ravis. Demain, Pierre enchaine avec une formation du Docteur Philippe Dubois à Nîmes et il enchaîne la semaine prochaine à Dunkerque. L’aventure continue.

Merci beaucoup pour cet entretien

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