Interview: “Il faut augmenter l’attractivité pour les clients”

ADDE: M. Breitschmid, avec Curaden Dentaldepot, vous dirigez la plate-forme d'achat destinée aux laboratoires et aux cabinets médicaux, qui connaît le plus de succès en Suisse. Comment a évolué votre entreprise au cours des dernières années, et comment envisagez-vous son développement?
Ueli Breitschmid. Curaden Dentaldepot, offre tous les services d’un fournisseur dans le dentaire, et a totalement changé au cours des dernières années. Une des raisons a été le développement des services informatiques pour les laboratoires et pour les cliniciens ; une autre, a été l'accent mis sur le flux de travail numérique et sur les technologies 3D. Les plates-formes de vente par correspondance, qui vendent des importations du marché gris, contournant ainsi les fournisseurs officiels en Suisse, ont aussi influencé nos activités. Un autre facteur négatif a été l'appréciation de la monnaie suisse. La perte de marges qui en découle, ne peut pas être compensée par la croissance des volumes et par des prix plus élevés, pratiqués pour les services de maintenance ou pour les supports informatiques. En d’autres mots : Curaden est un fournisseur dentaire typique, et il est de plus en plus difficile de maintenir une entreprise viable. Les employés des services commerciaux et technologiques actuellement en poste, ne possèdent pas forcément les qualifications requises pour répondre aux exigences de la clientèle d'aujourd'hui. Une nouvelle génération d'employés dans la vente, les services et les conseils, doit être formée. La fidélité des fournisseurs est aussi difficile à conserver lors des changements de personnel.

Quel est l'impact de cette évolution sur vos clients?
Le profil de nos clients a considérablement changé ; de plus en plus de cabinet médicaux « Corporate clinics » comprenant entre 5 et 30 cliniques ont été créés, donc de un nouveau challenge pour rester compétitif. De plus, la nouvelle génération de clients se sert de l’Internet pour comparer les prix (surtout en ce qui concerne les biens d’équipement qui nécessitent conseil et entretien, d’où plus de pression au niveau des marges de ces appareils. Le client peut même contourner les fournisseurs officiels, en achetant ses produits à l'étranger.

Le défi pour la gestion d’une entreprise aujourd'hui, n’est plus de promouvoir les compétences d’un produit, mais plutôt de savoir négocier. Nous devons présenter au dentiste un contexte plus large pour la gestion de son cabinet. Le plus grand défi est en fait de pouvoir définir des prix appropriés aux services.

Le congrès DENTAL BERN au mois de juin, a été un succès. Curaden AG, y était présent. Pourquoi pensez-vous que les fournisseurs dentaires devraient participer à DENTAL BERN et aux congrès régionaux de plus petite taille?
DENTAL BERN est une exposition purement régionale, des sociétés dentaires qui sont présentes en Suisse. En ce qui concerne les fournisseurs étrangers, une visite peut être source d'inspiration, mais DENTAL BERN ne présente pas beaucoup plus que le feraient des congrès à Birmingham ou Paris. Les foires d’exposition locales telles que DENTAL BERN se trouvent face au défi d'offrir une exposition attrayante pour les visiteurs (doit-on y aller), et d’offrir un salon qui soit intéressant pour les exposants, pour qu’il soient prêt à payer le prix pour pouvoir y exposer. DENTAL BERN a lieu en même temps que le congrès annuel de l'Association dentaire suisse (Swiss Dental Association). Le dentiste peut donc se rendre à la fois au congrès et à la foire d’exposition. L'inconvénient réside dans le fait qu’il y a maintenant beaucoup de congrès qui sont aussi des foires d’exposition, y compris pour l'orthodontie, l'hygiène dentaire, les implants, etc. Ainsi, cela réduit l'importance et la nécessité de participer à des congrès et à des expositions biennales. Mais DENTAL BERNE n'est pas une petite exposition. La participation pour les fournisseurs dentaires de l'étranger est intéressante, s’ils veulent rencontrer quelqu’un en particulier.

Quel conseil donneriez-vous à des collègues européens qui souhaitent investir sur le marché suisse?
Je peux seulement en donner un: malgré la pression des marges et la hausse des frais, il faut augmenter l’attractivité pour les clients. Sans cela, on disparait de manière sûre, surtout si l’on dispose d’une organisation importante et coûteuse.

À votre avis, quels développements et tendances sont importants pour les fournisseurs dentaires?
La seule zone de croissance pour les dentistes est la prévention. Cela signifie de pouvoir passer de l'expertise au cabinet, au développement des conseils de santé. Les dentistes sont particulièrement bien placés parce qu’ils sont compétents sur tout ce qui concerne la bouche. Malheureusement, leur formation ne correspond pas à ce critère : les étudiants dentaires apprennent beaucoup sur les restaurations et très peu de choses sur la relation entre la santé générale et la santé bucco-dentaire Ils sont aussi peu formés sur la façon dont les patients doivent être motivés et instruits, afin de pouvoir maintenir une bonne santé bucco-dentaire. Ce sujet ne peut pas être délégué à une machine ou à un ordinateur. Personnellement, je vois une grande opportunité dans ce domaine, pour les dentistes dans les années à venir.

Les cabinets dentaires pour les traitements traditionnels changeront peu, à l'exception des dispositifs qui seront équipés de capteurs pour le diagnostic à distance. Le forage continuera d'être le forage. Peut-être y aura-t-il des fauteuils de traitement qui, à l’avenir, offriront un meilleur confort pour les traitements de longue durée, à la fois pour les docteurs et les patients.

L’équipement des cabinets normaux mettra moins l’accent sur la partie clinique et sera plus accueillant. Mais pour la santé bucco-dentaire, il n’est pas nécessaire d’avoir une infrastructure particulière.

Merci pour cette interview.