Depuis 2009, Lutz Müller est président de la Fédération allemande de commerce dentaire (Bundes-Verband-Dentalhandel - BVD). Dans son rôle, il s'est engagé à restructurer la BVD et à davantage développer le commerce dentaire. En plus des recommandations sur les ventes et la logistique à l'intention de l'industrie, l'association fournit un travail complet de conseils à ses membres et soutient les jeunes talents. Dans une interview pour le bulletin de l’ADDE, Lutz Müller répond notamment à la question sur l’intérêt de visiter les foires régionales et envisage la possibilité, pour l'avenir, de facturer ces conseils.
Dental Tribune online : Monsieur Müller, quels sont les sujets à l'ordre du jour de la BVD?
Lutz Müller: La nouvelle restructuration de l'association est actuellement à l'ordre du jour. Nous souhaitons également mieux faire connaître la BVD. Dans le même temps, nous aimerions renforcer et rafraîchir l'image professionnelle du commerce dentaire et améliorer son positionnement dans les médias. Après tout, nos membres sont surtout connus pour leurs bons services. Le service technique n'est pas disponible sur internet, bien sûr.
Quels sont les services que proposent vos membres ?
Tout d’abord, nous avons les services de consultation. De nombreux dentistes, mais aussi des techniciens dentaires se rendent compte que l’achat seul de biens d’équipement n’est pas suffisant. Équiper entièrement un cabinet de chirurgie dentaire ou un laboratoire nécessite une base conceptuelle, tous les composants doivent être harmonisés pour fonctionner ensemble ; c’est le commerce dentaire. Dans le même temps, nous nous concentrons sur l’éducation et la formation de la prochaine génération, domaine que la BVD soutient activement.
L’Association a progressivement développé l’éducation et la formation, ainsi que des cours E-learning.
C’est vrai, nous évoluons naturellement avec notre temps et nous offrons des cours E-learning sur les radiographies, sur des matériaux de restauration ou des projets de mise en place de cabinets dentaires. Dans le même temps, nous proposons des cours traditionnels de formation. Dans le stage de dix jours, les participants traitent tous les aspects du commerce dentaire et retournent dans leur entreprise avec une bonne connaissance de base. Ce cours permet aux participants d’obtenir un certificat de la chambre de Commerce (Chamber of Industry and Commerce - IHK), qui participe d’ailleurs à la mise en place de la formation. D’autre part, la filiale de la BVD, la DMS dispense un cours “Dental-Betriebswirt” (l’ économiste dentaire). Tous ces cours sont complets. Les commentaires sont très positifs. Nous pouvons être fiers de ce succès et devons persévérer dans ce sens.
Vous êtes propriétaire du distributeur dentaire Deppe dentaire, un dépôt de plus de 30 ans d’expérience destiné aux dentistes et aux prothésistes dentaires. Comment voyez-vous l’avenir de votre entreprise, en particulier en ce qui concerne le commerce en ligne ?
Mes deux fils sont dans la société et suivent les opportunités qu’offre internet. Le client sait que notre société est familiale et que nos délais de décision sont très courts. L’avenir sera certainement plus difficile. Mes fils sont prêts à travailler pour les générations des futurs dentistes. Le « face à face » de l’entreprise avec le client et donc notre travail de conseil ne peut être mis de côté. Peut-être qu’à l’avenir nous facturerons ces conseils, si le client se renseigne uniquement chez nous puis achète en ligne. C’est une possibilité à étudier.
Comment voyez-vous le marché dentaire en Allemagne ?
Nous sommes convaincus que les distributeurs dentaires œuvreront encore longtemps. Dans le même temps, nous sommes persuadés qu'internet jouera un rôle de plus en plus important. Tant que nous proposerons nos services en notre qualité de revendeurs spécialisés, nous continuerons à être considérés comme les partenaires les plus importants, car le conseil est du domaine du concessionnaire. Nous avons, en Allemagne, de petits concessionnaires tout comme des concessionnaires d'envergure internationale.
Quels conseils donneriez-vous à vos collègues européens lors de leur entrée sur le marché allemand?
Tout le monde est le bienvenu. Ceux qui sont capables de profiter des offres du marché devraient saisir leur chance dans ce marché qui est pourtant largement saturé. Si vous visez le marché des scanners et des imprimantes 3D, il y a toujours de nouvelles occasions de vente. Cela s'applique à la fois à la pratique et au laboratoire. La question qui subsiste : qui voit et également utilise ce marché de niche ?
De nombreuses entreprises continuent à compter sur les ventes directes avec leurs propres structures; D'autres s'appuient uniquement sur les concessionnaires, tandis que certaines entreprises utilisent les deux modes de vente. A votre avis, quelle est la meilleure stratégie?
Beaucoup de nos clients sont bien informés ou du moins pensent l’être. Cependant, quand il s'agit de détails, on constate les lacunes. Certains des produits médicaux doivent être livrés avec des protocoles et des documents. Chaque client signe qu'il a été formé professionnellement. Beaucoup ne peuvent pas le faire sur place. Une entreprise doit également avoir un personnel très qualifié pour s'assurer que cela puisse se faire avec succès, c'est pourquoi le concessionnaire dentaire est toujours le meilleur contact. Nous gérons cela depuis une centaine d'années et nous continuerons de le faire à l'avenir.
Quels salons et congrès recommanderiez-vous à vos collègues européens, pour en savoir plus sur le marché allemand ? Est-il intéressant de visiter les rencontres régionales ?
L’IDS de Cologne est bien sûr la principale rencontre commerciale du monde. Lorsque l’on s’y rend, on sait exactement ce que le marché peut offrir. Mais, nous voyons aussi régulièrement le cas de clients qui achètent à l’IDS chez des commerçants non-européens des lampes de polymérisation pour 58 ou 78 euros, par exemple, et nous les envoient après trois mois pour les réparer. Tout d’abord, nous devons avoir le marquage CE en Europe. Et deuxièmement, je pense qu’un article pour 70 euros est irréparable. Nous voulons vendre des produits de valeur en Allemagne. Même en période de faible investissement, nos clients peuvent s’attendre à toujours trouver ici des produits de qualité dont les prix sont justifiés. Cependant, les foires régionales sont les meilleures sources d'information quant au marché allemand. Consulter la gamme complète de 200 entreprises issues de l’ensemble de l’offre permet, en fin de compte, d'avoir une représentation fiable du potentiel et des possibilités du marché.
La BVD est également membre de l’ ADDE. L'Association européenne publie une étude de marché chaque année. Pourquoi recommandez-vous l'Enquête sur le marché européen?
Le rapport est produit chaque année en collaboration avec l'Association de l'industrie dentaire européenne. Nous travaillons en étroite collaboration. Cette étude de marché est plus qu'un indice. Elle définit les tendances et perspectives. Dans l'avenir, nous serons plus sensibles aux marchés nationaux et souhaitons créer une meilleure compréhension des marchés locaux. Cet échange est très important et sera intensifié au sein de l'association.
Merci beaucoup pour l'interview.
Lors d’EuroPerio10, Dental Tribune International a rencontré le Dr Robert Gottlander, qui a repris le poste de PDG de Neoss à la fin de l’année 2020....
Du 1er octobre au 31 décembre 2019, profitez de 1 000 € d’avantages en plus, tous les 10 000 € achetés dans la gamme Dentsply Sirona*.
HELSINKI, Finlande : L’année 2016 marque le 45ème anniversaire de Planmeca. L’histoire exemplaire de l’entreprise est le ...
Raval Sanjay est issu d'une famille de dentistes et pratique l'orthodontie dans son propre cabinet qu'il a fondé il y a deux ans, suite à de lourds ...
Pour le Dr Michel Pompignoli, président du Congrès ADF 2018, le thème du prochain Congrès reflète l’engagement scientifique, sociétal et politique ...
LEIPZIG, Allemagne : Alors que la course au développement d'un vaccin contre le coronavirus se poursuit, certaines questions méritent des ...
La première partie de cet article décrivait la symbolique des dents, surtout celle des canines, en termes de bien-être et de santé. Dans la seconde ...
Cet article a pour but d’éclairer les lecteurs sur un sujet dont on parle très rarement dans les revues dentaires : le reflet de la position des dents ...
ALFORTVILLE, France : Du 1er septembre au 31 décembre 2020, profitez de 1 000 € d’avantages en plus, tous les 15 000 € achetés quels que soient ...
PARIS, France : Suite à la volonté du gouvernement de démanteler l’exercice libéral en rendant impossible la ...
Webinaire en direct
lun. le 29 avril 2024
à 18h30 (CET) Paris
Prof. Roland Frankenberger Univ.-Prof. Dr. med. dent.
Webinaire en direct
mar. le 30 avril 2024
à 19h00 (CET) Paris
Webinaire en direct
ven. le 3 mai 2024
à 19h00 (CET) Paris
Webinaire en direct
mer. le 8 mai 2024
à 2h00 (CET) Paris
Webinaire en direct
ven. le 10 mai 2024
à 2h00 (CET) Paris
Webinaire en direct
lun. le 13 mai 2024
à 15h00 (CET) Paris
Webinaire en direct
lun. le 13 mai 2024
à 19h00 (CET) Paris
Doc. MUDr. Eva Kovaľová PhD.
International / International
Brésil / Brasil
Canada / Canada
Amérique latine / Latinoamérica
États-Unis / USA
Autriche / Österreich
Bosnie Herzégovine / Босна и Херцеговина
Bulgarie / България
Croatie / Hrvatska
République tchèque et Slovaquie / Česká republika & Slovensko
Allemagne / Deutschland
Grèce / ΕΛΛΑΔΑ
Italie / Italia
Pays-Bas / Nederland
Nordique / Nordic
Pologne / Polska
Portugal / Portugal
Roumanie & Moldavie / România & Moldova
Slovénie / Slovenija
Serbie et Monténégro / Србија и Црна Гора
Espagne / España
Suisse / Schweiz
Turquie / Türkiye
Royaume-Uni et Irlande / UK & Ireland
Chine / 中国
Inde / भारत गणराज्य
Japon / 日本
Pakistan / Pākistān
Vietnam / Việt Nam
ANASE / ASEAN
Israël / מְדִינַת יִשְׂרָאֵל
Algeria, Morocco & Tunisia / الجزائر والمغرب وتونس
Moyen-Orient / Middle East
Prof. Roland Frankenberger Univ.-Prof. Dr. med. dent.Webinaire en direct
Dr. Corinne AttiaÀ la demande
Dr. Jean-Nicolas Hasson:sharpen(level=0):output(format=jpeg)/up/dt/2010/02/logo-3DISC-et-baseline-fond-blanc.jpg "3DISC")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2023/05/Fraunhofer-using-smart-materials-to-make-clear-aligner-therapy-cheaper-more-sustainable.jpg "Fraunhofer recourt à l'utilisation de matériaux intelligents pour rendre la thérapie par aligneurs transparents plus économique et durable")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/04/Champignons-pour-la-sante-des-gencives.jpg "Champignons pour la santé des gencives")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2023/12/Study-raises-concerns-about-AI-in-remote-monitoring-of-clear-aligner-therapy.jpg "Une étude pose des questions sur l’IA pour le suivi à distance de la thérapie par aligneurs transparents")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/04/Henry-Schein_Article-image.jpg "Toutes les caméras d’empreinte optique en démo gratuitement à distance")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/04/Bisico.004.jpg "Éclaircissement des dents avec A smile – Cas clinique")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2010/02/logo-3DISC-et-baseline-fond-blanc.jpg "3DISC"){kind=logo}
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2022/01/Sprintray_Logo_2506x700.png "SprintRay"){kind=logo}
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2020/02/Camlog_Biohorizons_Logo.png "BioHorizons and Camlog"){kind=logo}
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/01/ClearCorrect_Logo_Grey_01-2024.png "ClearCorrect"){kind=logo}
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2022/06/RS_logo-2024.png "ROOTS SUMMIT"){kind=logo}
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2022/01/HASSBIO_Logo_horizontal.png "HASSBIO"){kind=logo}
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/338436/1.jpg "DT France No. 2, 2024")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/02/DTF0124_01_Title.jpg "DT France No. 1, 2024")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/330252/1.jpg "DT France No. 11, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/328985/1.jpg "DT France No. 10, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/327736/1.jpg "DT France No. 8+9, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/323941/1.jpg "DT France No. 6+7, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2017/01/bd27912c9df74bbb02f679d79fd59086.jpg "« Nous avons réussi cela depuis 100 ans »")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2023/05/Fraunhofer-using-smart-materials-to-make-clear-aligner-therapy-cheaper-more-sustainable.jpg "Fraunhofer recourt à l'utilisation de matériaux intelligents pour rendre la thérapie par aligneurs transparents plus économique et durable")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/wp-content/themes/dt/images/dt-user.gif "Dental Tribune International")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2022/07/At-Neoss-we-have-the-luxury-of-being-able-to-be-more-forward-oriented-1.jpg "Chez Neoss, nous avons le privilège d’être à l’avant-garde")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2019/10/1-000-%E2%82%AC-d%E2%80%99avantages-tous-les-10-000-%E2%82%AC-achet%C3%A9s.jpg "1 000 € d’avantages tous les 10 000 € achetés !")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2016/12/f5a64fee992ef3907c826ee2eacd326d.jpg "Planmeca – pionnière depuis plus de 45 ans")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2017/08/Raval_original_neue_Webseite-1.jpg "Un traitement réussi dans une ambiance agréable")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2018/11/prd-adf.jpg "Marcel Pompignoli, président du congrès ADF : « Nous vous attendons, je vous attends »")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2020/10/What-we-know-about-a-SARS-CoV-2-vaccine-so-far.jpg "Ce que nous savons à ce jour sur un vaccin contre la Covid-19")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2018/02/f1couv.jpg "Ce que nos dents disent de nous — Partie II")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2017/11/Fig_2.jpg "Ce que nos dents disent de nous — Partie I")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2020/10/1000-euros-davantages.jpg "1 000 € d’avantages tous les 15 000 € achetés")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2017/03/eb4d696b8838034d302184d34daf5c53.jpg "TOUS UNIS ! nouveau rendez-vous : vendredi 3 mars")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2023/05/Fraunhofer-using-smart-materials-to-make-clear-aligner-therapy-cheaper-more-sustainable.jpg "Fraunhofer recourt à l'utilisation de matériaux intelligents pour rendre la thérapie par aligneurs transparents plus économique et durable")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/04/Champignons-pour-la-sante-des-gencives.jpg "Champignons pour la santé des gencives")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2023/12/Study-raises-concerns-about-AI-in-remote-monitoring-of-clear-aligner-therapy.jpg "Une étude pose des questions sur l’IA pour le suivi à distance de la thérapie par aligneurs transparents")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/2024/02/DTF0124_01_Title.jpg "DT France No. 1, 2024")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/330252/1.jpg "DT France No. 11, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/328985/1.jpg "DT France No. 10, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/327736/1.jpg "DT France No. 8+9, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/323941/1.jpg "DT France No. 6+7, 2023")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/338436/1.jpg "DT France No. 2, 2024")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/up/dt/e-papers/338436/2.jpg "ISSUE")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/wp-content/themes/dt/images/3dprinting-banner.jpg "3D Printing Banner")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/wp-content/themes/dt/images/aligners-banner.jpg "3D Printing Banner")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/wp-content/themes/dt/images/covid-banner.jpg "3D Printing Banner")
:sharpen(level=0):output(format=webp)/wp-content/themes/dt/images/roots-banner-2024.jpg "3D Printing Banner")
To post a reply please login or register