DT News - France - Trois moyens éprouvés pour améliorer les relations de référence

Roger P. Levin, DDS

dim. 28 novembre 2010

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Les implantologues à succès éprouvent souvent des difficultés quand un dentiste référant clé arrête de leur envoyer des cas d'implants. En fait, la perte d'une source de référence majeure peut avoir un impact dévastateur sur un cabinet implantaire. Pour retenir les meilleurs dentistes traitants et renforcer les relations avec vos référents de base, je vous recommande ce qui suit :

Utilisez un coordonnateur de traitement implantaire (CTI)

L'embauche d'un coordonnateur de traitement implantaire qualifié (CTI), ou la désignation d'un membre du personnel en place pour fonctionner en tant que CTI, peut considérablement améliorer la communication avec les cabinets de référence, stimuler le service à la clientèle et améliorer l'acceptation des cas implantaires.
Le CTI gère la plupart des aspects de communication avec le patient, ce qui vous permet de passer plus de temps au fauteuil et moins de temps aux tâches administratives et de marketing.
Le CTI assure la liaison entre les deux cabinets, garde tout le monde impliqué dans les recommandations de l'implant, les consultations des patients et l'état du traitement. Un CTI bien formé facilite la coopération entre les cabinets et renforce l'acceptation des traitements des patients référés.

Communiquez régulièrement

Le nombre de patients référés est en corrélation directe avec la fréquence de communication directe avec le dentiste traitant.
Plus vous recevez de références d'un cabinet spécifique, plus vous communiquerez avec ce dentiste et vice versa. Cependant, même pour les dentistes qui ne réfèrent que peu de patients chaque année, l'implantologue doit encore faire un effort concerté pour les rencontrer à plusieurs reprises, tout au long de l'année.
Les implantologues ont besoin d'avoir des contacts réguliers avec leurs dentistes référents, que ce soit un coup de téléphone bihebdomadaire, une réunion trimestrielle ou un déjeuner récurrent. Les réunions en tête-à-tête, plusieurs fois par an, renforceront les relations avec les dentistes traitants.
En communiquant régulièrement, les implantologues ont une meilleure chance de développer un plus haut niveau de confort et de confiance avec les dentistes référents.

Mettez en place un solide programme d'élaboration de références

Nombre implantologues démarchent inconséquemment leurs dentistes de référence. C'est une erreur.
Un programme de référence réussi est basé sur un contact constant et permanent avec les dentistes référents. Les bonnes stratégies de communication sur le long terme peuvent renforcer les relations avec les dentistes traitants en cours, changer les référents occasionnels en référents réguliers, monter le cabinet en tant que leader de l'implant et conduire à une production et une rentabilité accrues.

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